Rozwiązania dla rezerwacji bez pośredników. Czy takie działania są jeszcze możliwe?
Rozwiązania dla rezerwacji bez pośredników i hotelarstwo to kawał historii, które swoją sprzedaż prowadzi przez wiele kanałów sprzedażowych. Dawniej, kiedy Internet nie funkcjonował w taki stopniu jak dziś, liczyły się inne kanały sprzedaży, które po krótce zostaną opisane poniżej:
1. Biura podróży/touroperator
Jak by nie patrzeć sprzedaż za pośrednictwem biura podróży bądź touroperatora jest jednym z lepszych kanałów sprzedażowych, szczególnie jeśli chodzi o sprzedaż grupową. Owszem biuro podróży to pośrednik, jednak niegdyś funkcjonowanie hotelu bez ich wsparcia było niemożliwe. Biura podróży/ touroperatorzy mają tę przewagę nad web agentami, że sprzedając pobyt grupowy generują większe obłożenie, a jak wiadomo większe obłożenie, to niższe koszty stałe i zadowolenie dla właściciela danego obiektu.
Prowizje i ceny dla biur podróży, po dobrych negocjacjach, są niejednokrotnie korzystniejsze aniżeli sprzedaż poprzez portale zakupowe np. Groupon. Uważamy, że w dzisiejszych czasach, kiedy to Internet przejmuje ogromną część kanałów sprzedaży, biuro podróży było i nadal może być bardzo ważnym partnerem dla hotelarza. Dla przykładu można podać upadek różnych biur podróży jak np. Thomas Cook i skutków, które z tego faktu wniknęły. Problemy z obłożeniem, płynnością finansową, znalezieniem rozwiązań i partnerów do współpracy, to tylko niektóre z problemów po upadku biura. Najpopularniejszym web agentem, który się wykorzystuje zwłaszcza w turystyce wypoczynkowej jest www.booking.com
2. Sprzedaż telefoniczna
Czy ktoś jeszcze pamięta co to właściwie jest sprzedaż telefoniczna? I nie mamy na myśli tu odbierania telefonów, które dzwonią w recepcji. Owszem czasy się zmieniły i nie należy być tak natrętnym na styl call center. Jednak telefon to dobre rozwiązania dla rezerwacji bez pośredników.
Problem rozmów telefonicznych leży w tym, że dział sprzedaży oraz recepcja nie korzystają już ze swoich baz kontaktowych, które każdy obiekt na pewno posiada. Wspieranie sprzedaży może przybrać zupełnie inną formę. Dlaczego by nie zadzwonić do naszego gościa i nie zapytać jakie atrakcje i animacje byłyby by najlepsze dla niego i dla jego rodziny? Takich pytań, rozwiązań, które są formą przypomnienia o naszej firmie jest wiele i mają za zadanie jedno – poprawić własną sprzedaż. Wiele obiektów hotelowych w przypadku rezerwacji bezpośredniej daje dodatkowy rabat, bonus lub coś ekstra od siebie w ramach podziękowania. Może to być np. darmowa kawa przy wymeldowaniu lub kieliszek szampana na powitanie. Po podliczeniu nawet tego dodatkowego rabatu bądź ekstra usługi często okazuje się, że nawet o kilkanaście procent więcej zostaje w naszym budżecie, aniżeli w przypadku sprzedaży przez pośrednika.
3. E-mail marketing
Kolejną forma, która kiedyś dobrze funkcjonowała był e-mail marketing. Zmieniające się przepisy RODO wpłynęły na decyzję wielu hoteli i firm, aby zaprzestać z wysyłką newsletterów. Niemniej bardzo ważne jest, aby stale powiększać i aktualizować własną bazę mailingową i pozyskiwać nowe adresy. Zmiana regulaminów rezerwacji on-line, karty meldunkowe, programy lojalnościowe, to tylko kilka przykładów w jaki sposób pozyskać te adresy. Dlaczego w życiu prywatnym tak często korzystamy z pośredników, a nie pofatygujemy się o telefon bezpośrednio do hotelu czy obiektu noclegowego? Przecież firmy takie jak Booking.com, Travelist, Triverna, Groupon to pośrednicy. Pośrednicy, którzy znakomicie wykorzystują formę wysyłkową. Skoro uważamy, że newsletter jest zbyt nachalną formą działań marketingowych, to odpowiedzmy sobie na pytanie – dlaczego te firmy tak dobrze prosperują? Dlaczego my sami sprawdzamy ceny i dostępność poprzez ich systemy i ostatecznie rezerwujemy nocleg poprzez ich strony www?
4. Własna strona internetowa www
Na temat sprzedaży poprzez własną stronę www można by napisać doktorat. A właśnie strona www to idealne rozwiązania dla rezerwacji bez pośredników.
Często spotyka się, że w hotelach i w turystyce w ogóle cena na kanale zewnętrznym jest korzystniejsza niż na własnej stronie www. Ponadto wiele obiektów hotelowych na swojej stronie ww nie ma aktualnego stanu dostępności pokoi, a na portalach zakupowych czy na web agencie już tego pilnują. Dlaczego tak się dzieje? Problemów w tej kwestii jest wiele, jednak do najważniejszych należą m.in.:
– brak stałego i profesjonalnego zarządzania własną dostępnością w systemach CMS (zarządzanie manualne)
– brak dobrego channel managera typu: Yield Planet, Profitroom, który zarządza tą dostępnością poprzez synchronizację na płaszczyznach system rezerwacyjny – strona internetowa – web agenci (zarządzanie automatyczne)
– brak zarządzania ceną i podstawy revenue marketingu
– brak wprowadzonych cen bądź czynników wykluczających się nawzajem, czyli albo sprzedaż pojedyncza pokoju albo sprzedaż pakietu
Nie podejmujemy tu tematu „mobile first” i niedostosowania własnej strony www do smartfonów czy niewłaściwego wyświetlania się strony na komputerze. Najbardziej ogólnie można podsumować, że główna przyczyna leży w przestarzałych stronach www i braku aktualizacji systemów do przeglądania Internetu.
5. Eventy lokalne i ogólnopolskie
Budowanie marki i wizerunku firmy to bardzo długa i ciężka praca, o której nie powinniśmy nigdy zapominać. Dla nas zawsze idealnym przykładem są duże firmy takie jak Coca-Cola, Mercedes czy Mc Donald’s. Przecież te firmy zna każdy z nas, rozpoznaje bez problemu logo i markę firmy. Mogłoby się wydawać, że rozpoznawalne firmy nie potrzebują dodatkowych reklam w takich kanałach jak telewizja, radio, Internet czy reklama zewnętrzna/outdoor. A jednak te firmy się reklamują i inwestują ogromne pieniądze w reklamę. Podobnie jest z branżą turystyczną, której rozwój i budowanie wizerunku powinno kształtować się poprzez uczestnictwo w imprezach zewnętrznych. Do tej kategorii imprez należy zaliczyć chociażby popularne wiele lat temu targi turystyczne, które były wydarzeniem gromadzącym ludzi z branży z całego świata. Coraz częściej spotykamy się ze stwierdzeniem, że takie uczestnictwo jest nam niepotrzebne, że szkoda pieniędzy, bo i tak się nic nie dzieje. Jednak należy odpowiedzieć sobie na pytanie: czy większa korzyść mozę być z tego, że np. recepcjonista pojedzie na targi lub weźmie udział w innej imprezie zewnętrznej? Czy może jednak wolimy by siedział on za biurkiem w sezonie niskiego obłożenia i właściwie nie zrobił nic? O ile zwiększą się nasze sznase na dostrzeżenie naszego obiektu, gdy wyślemy wspomnianego pracownika z ulotką lub ofertą specjalną i kodami rabatowymi na imprezę lokalną. Warto się nad tym zastanowić i podjąć właściwe działania w tym kierunku.
6. Witacze, projektory, TV, miejsca ogólnodostępne
Technologia tak się rozwinęła, że praktycznie w każdym miejscu mamy możliwość informować naszego gościa bądź potencjalnego Klienta o nowych ofertach lub o sprzedaży innych, dodatkowych usług. Zatem, jeśli tylko mamy taką możliwość, wykorzystujmy telewizory w holu recepcyjnym, rozwieszajmy dodatkowe informacje o usługach np. w windzie lub miejscach widocznych. Dobrym pomysłem na zaprezentowanie naszej dodatkowej oferty są np. ramki, potykacze bądź witacze w miejscach ogólnodostępnych, recepcje spa, rehabilitacji w miejscach widocznych i często uczęszczanych. Warto wspomóc się również standardową formą działań marketingowych, takimi jak ulotki, katalogi, projekty graficzne bądź artykuły sponsorowane w prasie lub internecie.
7. Rozbudowane działania marketingowe w Internecie
Podobnie jak w przypadku własnej strony www działania marketingowe w internecie, to osobny i bardzo rozległy temat. Po krótce można powiedzieć, że warto się skupić nad budowaniem własnego ruchu/odwiedzin swojej strony www. Te rozwiązania dla rezerwacji bez pośredników na które powinniśmy zwrócić szczególną uwagę to m.in:
– pozycjonowanie SEO i tzw. Content treści;
– pozycjonowanie Google ADS (płatne), niemniej w większości o wiele tańsze niż w/w web agenci;
– remarketing własnej strony, aby zmniejszyć ilość „porzucania koszyka” i współczynnika odrzuceń strony www, a jednocześnie zwiększyć czas spędzony na stronie www;
– posty, kampanie bezpłatne, kampanie płatne na FB, Instagramie i kanale Youtube;
– zadbanie o dobra treść i zdjęcia na własnej stronie www oraz na stronach pośredników;
– stworzenie zakładki z opiniami.
e-mail: biuro@marketingnaplus.pl